اهمیت بیزینس پلن

چرا باید یک طرح کسب و کار را تهیه نمود؟

هر کارآفرینی که در حال انجام یک فعالیت بازرگانی بوده یا درصدد راه اندازی یک کسب و کار جدید است نیازمند بیزینس پلن یا طرح کسب و کاری مبتنی بر یک درک صحیح از واقعیت است تا بتواند احتمال موفقیت خود را افزایش دهد. تحقیقات ثابت کرده است که شرکتهایی که عمیقاً در برنامه ریزی فعالیت بازرگانی خود درگیر می شوند عملکرد بهتری در مقایسه با سایرین دارند.

متأسفانه، مطالعات همچنین نشان میدهد که شرکتهای کوچک علاقۀ چندانی به تهیۀ بیزینس پلن (طرح کسب و کار ) ندارند. بسیاری از کارآفرینان هیچگاه زمانی را به تهیۀ طرح کسب و کار خود اختصاص نمی دهند. متأسفانه، پیامدهای مربوط به فقدان برنامه ریزی در نرخ بالای شکستی که بسیاری از شرکتهای کوچک تجربه میکنند کاملاً مشهود است.

طرح کسب و کار یک خلاصۀ مکتوب از فعالیت بازرگانی پیشنهادی کارآفرین، جزئیات عملیاتی و مالی، فرصتها و استراتژیهای بازاریابی و مهارتها و تواناییهای مدیران است. هیچ جایگزینی برای یک طرح کسب و کار (بیزینس پلن) حساب شده وجود ندارد و هیچ میانبری نیز برای تهیۀ آن قابل تصور نیست. برای کارآفرین، این طرح به عنوان یک نقشۀ راه در مسیری عمل میکند که به ایجاد یک کسب و کار موفق ختم میشود.

این فرآیند توصیف کننده مسیر، اهداف، جایگاه مطلوب و نحوه رسیدن به آن است. وجود این طرح نشانۀ انجام تحقیقات لازم توسط کارآفرین مذکور، مطالعۀ کافی فرصتهای کسب و کار و آمادگی کافی برای سرمایه گذاری با استفاده از یک مدل منطقی است. به طور خلاصه، یک طرح کسب و کار بهترین تضمین کارآفرین برای اجتناب از راه اندازی کسب و کارهای محکوم به فناست.

یک بیزینس پلن (طرح کسب و کار) سه وظیفۀ اساسی را دنبال میکند. اول و مهمتر از همه، این فرآیند راهنمای کارآفرین است و از طریق ترسیم راهکارهای آتی و تدوین استراتژی کسب موفقیت این کار را انجام میدهد. طرح مذکور مجموعه ای از ابزارها شامل بیانیۀ مأموریت، اهداف بلندمدت و میان مدت، تجزیه و تحلیل بازاریابی، بودجه ها، پیشبینی های مالی، بازارهای هدف و استراتژی ها را فراهم میکند که در هدایت موفق شرکت به کارآفرین کمک میکند.

این فرآیند به مدیران و کارکنان حس هدفمند بودن میدهد ولی طرح مذکور تنها در صورتی کارآیی خواهد داشت که همۀ افراد در ایجاد، به روز رسانی و تغییر آن سهیم باشند. هر چه میزان مشارکت اعضای تیم در تهیۀ طرح بیشتر باشد، طرح مذکور منطقیتر خواهد بود. خصوصاً در مراحل حیاتی آغازین و توأم با ابهام اولیه، این طرح برای همۀ افراد اهدافی را مشخصمیکند که میتوانند بدان سمت حرکت نموده و معیاری را تعیین میکند که میتوان از آن برای سنجش عملکرد واقعی در مقایسه با اهداف استفاده نمود. تهیۀ چنین طرحی کارآفرینان را مجبور میکند تا ایدههای خود را به بوتۀ آزمونِ واقعیت بسپارند و ببینند که آیا ایده مذکور عملاً سودآور است یا نه؟

 

کارکرد دوم طرح کسب و کار، جذب وام دهندگان و سرمایه گذاران است. مالکان مؤسسات بازرگانی غالباً بدون آمادگی کافی و تعریف مفهوم کسب و کار به وام دهندگان و سرمایه گذاران مراجعه میکنند. صرفاً نوشتن یک سری اعداد و ارقام روی برگۀ یادداشت برای پشتیبانی از درخواست وام کفایت نمیکند.

بدون یک طرح کسب و کار منسجم، درخواست وام یا تلاش برای جذب سرمایه گذاران به ندرت منجر به جذب سرمایۀ مورد نیاز میشود. در عوض، بهترین راه برای تضمین تأمین سرمایۀ مورد نیاز، تهیۀ یک طرح کسب و کار منطقی است که کارآفرین را قادر میسازد تا به وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه، پتانسیلهای کسب و کار موصوف را ارائه کند. کارآفرینان باید توجه زیادی به جزئیات داشته باشند چرا که این امر به برنامۀ ارائه شده به وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه مربوط میشود.

کیفیت طرح کسب و کار شرکت تأثیر زیادی بر تصمیم افراد برای ارائۀ وام یا سرمایه گذاری دارد. این امر، همچنین بیانگر اولین احساس وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه درباره شرکت و مدیران آن است. بنابراین، محصول نهایی باید هم از نظر شکل ظاهری و هم از نظر محتوا کاملاً صیقل خورده و حرفه ای به نظر برسد.

یک طرح کسب و کار باید برای وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه اثبات کند که سرمایه گذاری مذکور قادر به بازپرداخت وامها و تولید نرخ بازده کافی و جذاب است. نیل استیفنسون، یک کارآفرین و نویسنده، که قبل از تمرکز بر حرفۀ نویسندگی چندین شرکت را راه اندازی کرده بود، تجربۀ خود در زمینۀ نوشتن یک طرح کسب و کار را اینگونه شرح میدهد:

همانگونه که درصدد نوشتن طرح خود بودم، چیزی به ذهن من خطور میکرد که از همان آغاز برایم مسجل بود. من به دنبال ارائۀ یک طرح پیشنهادی برای استقراض مبلغ قابل توجهی پول از افراد غریبه بودم که در این کار ریسک زیادی را مرتکب میشدند. اگر این طرح ها کار نمی کرد، این افراد پول خود را از دست میدادند که یکی از جنبه های ناراحت کننده قضیه بود. این امر شما را واقعاً تکان داده و سبب میشود که درباره کاری که انجام میدهید عمیقاً بیندیشید. ما در حال استفاده از پول سایر افراد هستیم و این افراد ممکن است در اثر این فرآیند لطمه ببینند.

 
تهیه یک طرح، کارآفرین بالقوه را مجبور میکند تا به ایده کسب و کار خود از زاویۀ خشنِ واقعیت بنگرد. این کار مستلزم این است که کارآفرین بطور عینی مبادرت به ارزیابی شانس موفقیت سرمایه گذاری نماید. یک طرح حساب شده به اثبات موفقیت آمیز بودن یک ایده کسب و کار کمک میکند. برای تأمین منابع مالی خارجی، طرح کسب و کار کار آفرین باید از سه آزمون نزد وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه سربلند بیرون بیاید:

1. آزمون واقعیت

2.آزمون رقابتی

3. آزمون ارزش

دو آزمون اول دارای مؤلفه های بیرونی و درونی هستند.

 

آزمون واقعیت

مؤلفه بیرونی آزمون واقعیت در ارتباط با اثبات این امر است که در حقیقت، بازاری برای کالا یا خدمت مذکور وجود دارد. این آزمون بر جذابیت صنعت، حوزه های تخصصی بازار، مشتریان بالقوه، اندازه بازار، درجۀ رقابت و عوامل مشابه تمرکز دارد. کارآفرینانی که این بخش از آزمون واقعیت را پشت سر میگذارند در قسمت بازاریابی طرح کسب و کار خود اثبات میکنند که یک تقاضای قوی برای ایده کسب و کار آنها وجود دارد.

مؤلفۀ درونی آزمون واقعیت بر خود کالا یا خدمت تمرکز دارد. آیا شرکت میتواند با توجه به تخمین های هزینه ای که در طرح کسب و کار آمده عملاً آنرا تولید کند؟ آیا محصول مذکور واقعاً از محصولات فعلی رقبا بهتر است؟ آیا محصول مذکور ارزش خاصی را در اختیار مشتری قرار می دهد؟

 

آزمون رقابتی

مؤلفۀ بیرونی آزمون رقابتی به ارزیابی جایگاه نسبی شرکت در مقایسه با رقبای کلیدی آن میپردازد. نقاط قوت و ضعف شرکت چگونه با نقاط قوت و ضعف رقبا منطبق میشود؟ آیا این عکس العمل ها تهدیدی برای موفقیت و بقای شرکت جدید است؟

مؤلفۀ درونی آزمون رقابتی به توانایی مدیریت در ایجاد شرکتی اشاره دارد که قادر به کسب یک مزیت رقابتی نسبت به رقبای فعلی خود است.

برای گذر از این بخش از آزمون رقابتی، طرح موصوف باید کیفیت، مهارت و تجربۀ تیم مدیریت سرمایه گذاری مذکور را اثبات نماید. شرکت مذکور دارای چه منابع دیگری است که میتواند یک مزیت رقابتی را در بازار به آن بدهد؟

 

آزمون ارزشی

برای متقاعد کردن وام دهندگان و سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری در طرح مذکور، طرح کسب و کار (بیزیس پلن) باید به آنها اثبات کند که این فرآیند میتواند احتمال بالایی از بازپرداخت یا نرخ بازده جذابی را برای آنها به همراه داشته باشد.

کارآفرینان معمولاً فعالیتهای بازرگانی خود را سرمایه گذاریهای خوبی تلقی میکنند چرا که موارد نامشهود تملک یک مؤسسۀ بازرگانی –کنترل سرنوشت خود، آزادی در انجام آنچه از آن لذت میبرند و سایر عوامل را در نظر میگیرند. با این وجود، وام دهندگان و سرمایه گذاران به شکل بی روح و خشنتری به این قضیه مینگرند: بازگشت سرمایه . یک طرح باید وام دهندگان و سرمایهگذاران را در زمینۀ دریافت یک بازده جذاب متقاعد کند.

اگر چه در خلال موج شرکتهای اینترنتی در اواخر دهۀ نود، بسیاری از کارآفرینان و سرمایه گذاران دیدگاه خود درباره اهمیت مدلهای کسب و کار عملی و سودآور را از دست داده بودند، هنوز هم همان اصولی که سرمایه گذاران برای چندین دهه در ارزیابی پتانسیل های مالی یک سرمایه گذاری جدید مورد استفاده قرار داده اند برقرار است. نابودی بسیاری از شرکتهای اینترنتی در ابتدای قرن 21 اثبات کرد که فرضیات خام و غیرواقعی نمیتواند جایگزین اصول منطقی کسب و کار شوند. یکی از نویسندگان بازرگانی میگوید، ”مؤسسات مذکور دارای پرسنلی با قابلیت های تخصصی بالا و بودجه های بازاریابی سخاوتمندانه بودند ولی تعداد زیادی از آنها بدین علت ورشکست شدند که طرحهای کسب و کار آنها بهتر از طرح کشتی تایتانیک برای اجتناب از برخورد با کوه یخ نبود“.

 

در حال حاضر، مهمترین مسأله، پیشبینی های مالی واقع بینانۀ مبتنی بر فرضیات تحقیقی و منطقی است. سرمایه گذاری جدید باید یک دیدگاه استراتژیک بلندمدت و تمرکز عملیاتی کاربردی داشته باشد. کارآفرینان باید بتوانند به صورتی شفاف درک خود درباره موضوعات زیر را به سایرین منتقل کنند.

- بهای تمام شده مواد خام و ملزومات

- بهای تمام شده هر واحد نیروی کار

- قیمت های فروش تعیین شده توسط بازار و حاشیۀ سود ناخالص

- نقطۀ سربه سر فعالیتهای بازرگانی

 

در بعضی مواقع، بهترین توصیه ای که یک طرح کسب و کار به کارآفرینان میکند این است که ”طرح مذکور کارایی ندارد“. زمانِ درک ناکارآمدی یک ایده بازرگانی بالقوه در مرحلۀ برنامه ریزی و قبل از آن است که کارآفرین مذکور منابع قابل توجهی را سرمایه گذاری نماید. در سایر موارد، این طرح آشکار کننده مشکلات مهمی است که قبل از راه اندازی یک شرکت باید بر آنها فائق آمد.

ارزش واقعی یک طرح کسب و کار در خود طرح نیست بلکه درفرآیند تهیۀ آن است. اگر چه محصول نهایی مفید است ولی فرآیند تهیۀ آن مستلزم یک ارزیابی عینی و نقادانه توسط کارآفرین است. کارآفرین چه چیزهایی را درباره شرکت خود، بازار هدف، نیازمندیهای مالی و سایر عواملی می آموزد که نقشی اساسی در کسب یک موفقیت بازرگانی دارند. این فرآیند به کارآفرین اجازه میدهد تا ”من فکر میکنم“ را با ”من میدانم“ جایگزین نموده و اشتباهات خود را روی کاغذ مرتکب شود که بسیار ارزانتر از ارتکاب همین اشتباهات در عرصۀ عمل است. به زبان ساده، تهیۀ یک طرح کسب و کار منجر به کاهش ریسک و عدم اطمینان در راه اندازی یک شرکت شده و این کار را از طریق آموزش نحوه صحیح انجام کار به کارآفرین صورت میدهد!

ثالثاً، یک طرح کسب و کار انعکاسی از خالق آن است. این طرح باید نشان دهد که کارآفرین مذکور به جد درباره سرمایه گذاری مذکور اندیشیده و هر آنچه منجر به موفقیت آن میشود را به دقت مورد بررسی قرار داده است. تهیۀ یک طرح کسب و کار (بیزینس پلن) منسجم نشان میدهد که او زمان کافی برای انتقال طرح مذکور به روی کاغذ را صرف کرده است. به علاوه، تهیۀ این طرح کارآفرین را مجبور میکند تا جنبه های مثبت و منفی فعالیت مذکور را مدنظر قرار دهد. یک طرح کسب و کار تفصیلی، که با تفکر تهیه شده باشد، تأثیر اولیۀ مثبتی بر کسانی خواهد گذاشت که آنرا میخوانند.

در بسیاری از موارد، وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه قبل از ملاقات با کارآفرین مذکور، طرح کسب و کار او را میخوانند. سرمایه گذاران حرفه ای زمان خود را صرف ملاقات با کارآفرینی نمیکنند که طرح کسب و کار او نمیتواند توجیه کننده صرف این همه زمان و پول باشد. از نظر آنها، کارآفرینی که فاقد نظم و ترتیب لازم برای تهیۀ یک بیزینس پلن (طرح کسب و کار) است احتمالاً فاقد انضباط کافی برای اداره مؤسسۀ بازرگانی خواهد بود.

طرح کسب و کار باید منعکس کننده اشتیاق و علاقۀ کارآفرین نسبت به سرمایه گذاری باشد. به همین دلیل، کارآفرین نمی تواند به دیگران اجازه دهد تا طرح کسب و کار او را برایش تهیه کنند چرا که قادر به درک فعالیت بازرگانی مذکور نبوده و نمی توانند این شرکت را همانند کارآفرین مذکور تجسم کنند. کارآفرین نیروی محرکه ای است که در پشت ایده بازرگانی قرار داشته و تنها کسی است که به بهترین نحو ممکن میتواند بینش و اشتیاقی که برای تبدیل ایده مذکور به یک طرح کسب و کار موفق دارد را منتقل کند. علاوه بر این، از آنجایی که کارآفرین مذکور طرح موصوف را به وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه ارائه میکند، باید از تمام جزئیات آن آگاه باشد. در غیر این صورت، نمیتواند آنرا به شکلی متقاعد کننده ارائه داده و در بسیاری از موارد، مؤسسه یا سرمایه گذار مالی آنرا رد میکند.

سرمایه گذاران میخواهند اطمینان حاصل کنند که آیا کارآفرین مذکور به شکل واقع بینانه ای مبادرت به ارزیابی خطرات سرمایه گذاری جدید نموده و برای رفع آنها برنامه دارد یا نه. علاوه بر این، همانگونه که میتوان انتظار داشت، آنها درصدد یافتن شواهدی مبنی بر سودآوری مؤسسۀ بازرگانی مذکور و بازگشت سرمایۀ منطقی آن هستند.

شاید بهترین راه برای درک نیاز به تهیۀ یک طرح کسب و کار (بیزینس پلن)، در نظرگرفتن ”قاعده دو سوم“ است بدین صورت که تنها دو سوم کارآفرینانی که یک طرح کسب و کار جدید منطقی و کارآمد دارند از حمایت مالی برخوردار میشوند. از بین دریافت کنندگان این حمایت مالی، تنها دو سوم از مبلغ درخواستی اولیه به این افراد پرداخت شده و فرآیند دریافت پول دو سوم طولانیتر از زمان پیش بینی شده خواهد بود. مؤثرترین استراتژی اجتناب از ”قاعده دو سوم“، تهیۀ یک طرح کسب و کار منسجم است!

 

خواندن این مقالات را نیز به شما پیشنهاد می کنیم:

مشاوره کسب و کار

برندسازی و برندینگ

بیزینس پلن

 

 

 

مطالب مرتبط:

برنامه کسب و کار (Business Pla

مدل کسب و کار (Business Model)

مشاوره کسب و کار

توصیه های مشاوره کسب و کار برا

مزیت های استخدام یک مشاور کسب

چرا به مشاور کسب و کار نیاز دا

 

آیا نیاز به مشاوره در زمینه کسب و کار خود دارید؟

همین حالا درخواست خود را ثبت کنید!

 

ما راه حل را می دانیم ، در غیر اینصورت آنرا می یابیم.           .We know the solution, Otherwise We will find it

ارتباط با ما

درباره ما

علیرغم وجود فرصت های گوناگون برای ادامه این مسیر در خارج ازکشور، دغدغه اداره کسب و کارها به شیوه کاملا سنتی در کشور عزیزمان من را بر آن داشت که قدم به عرصه مشاوره کسب و کار گذاشته تا بتوانم به نوبه خود گام هایی را هر چند کوچک در نزدیک تر کردن شیوه مدیریت کسب و کارهای کشورمان به سمت استانداردهای روز دنیا بردارم.